Infield sales coaching è il termine usato per descrivere quando un responsabile delle vendite istruisce un venditore nel proprio territorio di vendita. Può trattarsi di un territorio di vendita segmentato geografico o di mercato. Il sales coaching è un processo continuo e non un singolo evento. Il processo è progettato per raggiungere uno scopo e cioè aiutare ogni venditore della forza vendita a raggiungere il proprio pieno potenziale. Fornendo sfide, incoraggiamento e guidandoli nella continua crescita professionale, le prestazioni di vendita possono essere migliorate in modo sostenibile.
Attributi di grandi allenatori di vendita
I sales coach lavorano con i loro venditori nell’area della strategia, degli obiettivi, dei risultati attesi e dei potenziali ostacoli alle chiamate di vendita. Spesso l’anello mancante è come raggiungere questi obiettivi. I sales coach chiedono anche feedback per assicurarsi che i loro venditori capiscano. Se il venditore non capisce, spetta al sales coach mostrarglielo.
I migliori sales coach utilizzano i seguenti strumenti:
- Processo di vendita formale standardizzato per creare una comprensione comune
- Capacità di ascolto e domande attive in modo che possano replicare una situazione di vendita
- La capacità di stare zitto e lasciare che il venditore conduca la chiamata di vendita anche se fallisce
- La capacità di interpretare la parte del venditore della chiamata di vendita
- La capacità di scoprire e mettere in discussione tutto ciò che sentono
- La capacità di rimanere nel momento e non farsi coinvolgere emotivamente
- Non hanno bisogno di chiedere l’approvazione, quindi dicono, chiedono o fanno tutto il necessario per portare il venditore al livello di competenza successivo
- Pazienza in modo che possano fare piccoli passi per chiarire una situazione
- Le loro mani sull’esperienza
- La loro saggezza basata su anni di esperienza
- Il loro senso dell’umorismo mantenendolo leggero
- Il rispetto dei loro venditori
- La fiducia dei loro venditori
- Il rapporto che hanno con i loro venditori
Adattato da Understanding the Salesforce di Dave Kurlan
Su cosa devi concentrarti quando istruisci i tuoi venditori?
Concentrati su tre aree:
- Strategia di vendita
Ciò riguarda il cliente e i potenziali clienti, la selezione dei prodotti o servizi giusti e il prezzo
- Fatti
Questi includono rapporti e percentuali come il rapporto di chiamata all’ordine delle vendite e i margini di vendita. Quando queste informazioni sono collegate al processo di vendita, i fatti possono fornire un indicatore dell’attività futura e dei risultati di vendita
- Comportamento di vendita
Nota cosa fa il tuo venditore prima, durante e dopo la chiamata di vendita. Capiscono cosa stanno facendo, hanno seguito il processo di vendita, hanno applicato correttamente le competenze e possono autocorreggersi? In caso negativo, quali lacune di competenza ci sono? Cosa devi mostrare e dimostrare?
Stili di coaching di vendita
Ogni responsabile delle vendite ha uno stile di coaching delle vendite. Sai qual è il tuo? Sai perché sei un sales coach compatibile con alcuni dei tuoi venditori e trovi difficoltà con altri?
I tuoi venditori vogliono sapere come puoi aiutarli ad avere successo.
Sviluppando il tuo stile di coaching e la tua competenza come sales coach, i tuoi venditori vorranno imparare e lavorare con te. Anche il tuo lavoro diventerà più piacevole. Scoprirai che vorranno seguire il tuo esempio e crescere professionalmente.
Come allocare il tuo tempo per massimizzare i risultati
All’interno di una forza vendita ci sono 3 categorie di venditori che determinano dove dovresti trascorrere la maggior parte del tuo tempo per massimizzare le prestazioni di vendita:
1. La categoria di preoccupazione
Questi sono gli esecutori di vendite costantemente bassi. Sfortunatamente la maggior parte dei responsabili delle vendite trascorre gran parte del proprio tempo lavorando con questi venditori nel tentativo di migliorare le vendite. Questi venditori tendono a fare molto affidamento sul supporto del loro responsabile delle vendite, quindi il tempo viene consumato con sessioni di coaching aggiuntive e spesso fornendo risposte ai problemi.
Azione –Se hai questa categoria di venditori, dovrai ridurre la quantità di tempo che dedichi loro. Inizia chiedendo loro cosa pensano che sia la risposta a un problema piuttosto che fornirla. Riduci il tempo di coaching delle vendite interne e sostituiscilo con una telefonata. Stabilisci un obiettivo di vendita e un periodo di tempo realistici. Se l’obiettivo di vendita non viene raggiunto, dovrai agire. Il venditore può essere più adatto a un ruolo diverso in azienda?
2. La categoria con i migliori risultati
Non è raro che questi venditori si sentano trascurati perché ricevono un coaching di vendita minimo o nullo dai loro responsabili delle vendite. Ciò può influenzare il loro atteggiamento e risultare difficile da gestire. Di solito vendono più degli sforzi combinati dei giocatori medi nella loro forza vendita, quindi i responsabili delle vendite pensano di non aver bisogno di ulteriore sviluppo. Alcuni responsabili delle vendite che non sono molto competenti nella vendita evitano i loro top performer per paura di farsi notare
Azione –Cerca l’input dei migliori performer per quanto riguarda il numero di sessioni e gli obiettivi. Di solito hanno bisogno solo di un piccolo perfezionamento delle competenze che quindi migliora ulteriormente le loro prestazioni di vendita e motivazione. Se si sono qualificati per il livello 6 – Lo stato professionale, molto probabilmente vorranno sviluppare capacità di coaching di vendita e trasmettere la loro esperienza ad altri venditori.
Introducili al coaching di vendita per un periodo di tempo consentendo loro di assumersi la responsabilità aggiuntiva e continuare a gestire il proprio territorio di vendita. Questo ti darà il tempo di valutare le loro prestazioni così come le prestazioni dei venditori che istruiscono. I migliori avranno anche l’opportunità di vedere se il coaching alle vendite è una carriera che vorrebbero intraprendere a tempo pieno.
3. La categoria media
La maggior parte dei venditori si trova nella fascia da media a superiore alla media in termini di competenza e risultati di vendita. Questa categoria è ideale per i top performer per iniziare a sviluppare le proprie capacità di coaching delle vendite sul campo. Di solito c’è almeno un venditore in questa categoria che ha il potenziale per diventare un top performer.
Azione –Pianifica sessioni regolari di coaching sulle vendite per questa vasta categoria e identifica i venditori che hanno raggiunto il livello 4 o 5 di competenza nelle vendite. Valuta i loro talenti e punti di forza e delinea un piano di sviluppo delle vendite accelerato perché ti forniranno il massimo aumento singolo delle vendite. Motiverà anche i venditori più giovani a lavorare di più e raggiungere un livello più elevato di competenza nelle vendite.
Migliorare costantemente le prestazioni di vendita non è un compito facile. Istruire e guidare con l’esempio nel loro mondo è la tua più grande opportunità per conoscerli davvero. Questo a sua volta ti aiuterà ad aumentare la competenza, la motivazione e i risultati di vendita dei tuoi venditori.
Se desideri maggiori informazioni su questo argomento o hai problemi di performance di vendita che vorresti discutere, contatta direttamente Kurt Newman allo 0412 252 236. In alternativa, invia un’e-mail sales@salesconsultants.com.au
