Gestire addetti alle vendite che possono fare i numeri ma infrangere ogni regola del libro, qualcuno che non riesce ad andare d’accordo con i propri colleghi e qualcuno che fa impazzire i venditori interni può essere molto impegnativo per un responsabile delle vendite. Ciò creerà una situazione che alla fine influenzerà le prestazioni complessive dell’azienda indipendentemente dal successo individuale di questo venditore. Ciò è particolarmente vero se questo venditore tiene in ostaggio il direttore delle vendite sapendo che i suoi numeri aiutano a tenere l’azienda lontana dai responsabili delle vendite.
Paghi il riscatto?
Questo tipo di venditore conosce il punteggio e generalmente lo usa a proprio vantaggio. L’unico modo per gestire una situazione come questa è chiamare il bluff. Ma deve essere fatto in modo calcolato utilizzando numeri oggettivi a proprio vantaggio. Il primo passo è determinare se questo venditore è realmente responsabile dell’andamento delle vendite o se è solo un membro del “Lucky Territory Club”. La seconda domanda riguarda le vere potenzialità del territorio a cui questo venditore è assegnato. Stanno massimizzando la crescita della quota di mercato e la redditività? In altre parole, le loro prestazioni possono sembrare buone in base agli obiettivi prefissati, ma sono obiettivi troppo bassi e riflettono il vero potenziale che il territorio rappresenta. Prendi in considerazione l’idea di eseguire un’analisi della quota equa per questo territorio. (E-mail rick@ceostrategist.com per un campione di Fair Share Analysis)
Qual è la causa principale?
L’azione successiva è fare un passo indietro e cercare di esaminare la situazione da una prospettiva esterna. Chiedi aiuto al tuo mentore, al tuo capo o anche alle risorse umane. Questo tipo di situazione non accade durante la notte. Riesamina la tua cultura, il tuo stile di gestione e la responsabilità dell’organizzazione. Questo tipo di comportamento è un luogo comune? È stato tollerato prima? In qualità di direttore delle vendite, hai stabilito un precedente in passato?
Nell’ambiente odierno, i venditori di Lone Wolf in genere non hanno la stessa proprietà dei clienti che tu o loro pensano di avere. Se la tua azienda ha una buona reputazione, serve bene i clienti e ha praticato la vendita di team di livello, il rischio di perdere affari chiudendo questo tipo di venditore è minimo.
Non fare niente non è un opzione
Consentire questo tipo di comportamento senza conseguenze invia il messaggio sbagliato e dà anche il permesso agli altri che se fossero così bravi a fornire numeri per l’azienda potrebbero fare tutto ciò che vogliono. Una volta che lo guardi da una prospettiva esterna e vedi se l’azienda ha avuto complicità nella situazione, allora è bene fare una piccola autoanalisi per vedere se “tu” sei complice nella situazione. Francamente, in una situazione come questa è altamente improbabile che il responsabile delle vendite non sia responsabile di permettere che ciò accada. Non si tratta di accettare questo comportamento, che è sbagliato; tuttavia, se il responsabile commerciale avesse reagito al primo segnale di questo tipo di comportamento, ciò non sarebbe mai avvenuto. La soluzione, qualunque sia la tua scelta, comporterà probabilmente il miglioramento delle competenze personali del responsabile delle vendite e la creazione di limiti per il team di vendita. Senza stabilire confini la situazione si ripeterà.
Le soluzioni —- Terminazione, allenatore, mentore o treno?
Questo tipo di situazione con un dipendente ha opzioni limitate; possiamo licenziare o insegnare. Se le prestazioni di un dipendente non sono quelle previste, generalmente può essere ricondotto a una mancanza di formazione o di competenza. Tuttavia, se la loro carenza di prestazioni è correlata all’atteggiamento (i loro numeri sono buoni) dobbiamo considerare quanto segue:
o Questo dipendente è motivato a imparare e cambiare
o Hai il tempo e le risorse disponibili per investire nella modifica del comportamento
o Questo dipendente vale l’investimento?
Se la risposta è no a una di queste domande — Terminare
Se la risposta a queste domande è sì, è necessario stabilire un processo di coaching e mentoring personalizzato con regole di base chiare e tempistiche per miglioramenti accettabili.
Il problema più grande è quello della motivazione al cambiamento. Spesso un Lupo Solitario non sentirà la minaccia di ciò che può accadergli. Di conseguenza non collaborano e lavorano per cambiare il loro comportamento. Sono diventati compiacenti, arroganti e vivono in una zona di comfort. Questa arroganza è ciò che blocca la loro capacità di rendersi conto che hanno bisogno di cambiare. Se questo tipo di risposta viene riconosciuto in anticipo, la risoluzione è ancora un’opzione.
Chi preme il grilletto?
L’ultimo pezzo del puzzle è capire chi prenderà la decisione e quale linea di condotta intraprendere. Se le conseguenze delle azioni compromettono la direzione strategica dell’azienda, diventa una decisione che dovrebbe comportare la discussione con il team esecutivo. Ciò non significa che il responsabile delle vendite sia sollevato dalla responsabilità di affrontare il problema. Significa semplicemente che è necessario un input aggiuntivo prima di premere il grilletto. È del tutto possibile a causa dell’importanza della decisione per l’azienda che l’amministratore delegato possa effettuare la chiamata.
Non pagare il riscatto
Non è mai una buona idea pagare il riscatto. Stai solo ritardando l’inevitabile. Essere tenuti in ostaggio da comportamenti impropri a causa della paura di perdere entrate è un pensiero non strategico a breve termine. Se ti trovi in una posizione in cui un venditore può effettivamente creare o distruggere la tua azienda, allora non hai svolto un lavoro efficace come manager. Potresti essere una parte importante del problema. Non è accettabile nell’ambiente aziendale odierno che qualsiasi addetto alle vendite possieda la base di account così fortemente da poter mettere a repentaglio il successo dell’azienda. Avviare il processo di riabilitazione o cessazione.
Passaggio 1 —– Istruire, fare da mentore e formare il dipendente per creare modifiche comportamentali che lo portino in linea con i valori, le convinzioni e l’integrità dell’azienda.
Passaggio 2 —– Ristabilire la responsabilità con l’intero team di vendita
Fase 3 — Avviare il processo di reclutamento per l’eventuale se non probabile sostituzione del dipendente.
La gestione delle vendite non è facile. Ciò è particolarmente vero nell’ambiente odierno con l’influenza generazionale, la transizione evolutiva dall’approccio di vendita di Lone Wolf al fornitore di soluzioni di vendita del team Lead Wolf. Ricorda, la compassione per i dipendenti è sia una forza che una debolezza. Se ti ritrovi tenuto in ostaggio da questo tipo di dipendente e lui è stato con l’azienda vent’anni, segui queste linee guida. Tuttavia, se la risposta è il licenziamento, non farti prendere dal senso di colpa autoimposto per il mantenimento dell’integrità a causa del mandato del dipendente. Pensa a cosa stai facendo alla tua integrità e all’integrità dell’azienda agli occhi del resto dei tuoi dipendenti non affrontando la situazione in modo efficace.
